6 consejos útiles para tu web inmobiliaria

por Hernán Reyes
Director Creativo
PropImage

La web se ha convertido en la principal puerta de ingreso para nuestros clientes. A pesar de ello, todavía hay muchas empresas, estudios de arquitectura e inmobiliarias que creen que pueden vender sus productos de la misma manera que lo hacían hace 10 años y descuidan o ignoran la importancia de este medio para sus negocios.

La manera de comercializar propiedades ha cambiado mucho en 10 años, aunque muchas inmobiliarias parecen no haber tomado nota de este fenómeno. Mucho antes de que el potencial comprador llegue a estrechar la mano del vendedor, ya ha filtrado cientos, quizas miles de propiedades. Para elllo se basó principalmente en una cosa: la imagen.

Las nuevas generaciones de propietarios se sienten muy cómodas y seguras utilizando nuevas tecnologías. Un sitio web debe ser pensado desde el comienzo con esta idea en mente.

Estos son algunos de los principios básicos que hay que tener en cuenta a la hora de diseñar y desarrollar un sitio web para promocionar o comercializar propiedades:

1. Fotos
De acuerdo a una encuesta realizada en SIMA, España, en 2010, las fotos son el elemento que más valoran los usuarios a la hora de buscar propiedades en internet. Cualquier sitio inmobiliario que aspire a un grado mínimo de seriedad debe incluir buenas fotos de sus propiedades.

2. Precio
De acuerdo a la misma encuesta realizada en SIMA, el segundo elemento más valorado es el precio. A los usuarios no les sirve ver propiedades sin precio ya que es uno de los factores más determinantes a la hora de tomar una decisión.

3. Información sobre la zona
Excepto las grandes cadenas, la mayoría de las inmobiliarias concentran su trabajo en una zona o barrio. Si la inmobiliaria ofrece, además de propiedades, información relevante sobre el barrio en su sitio o a través de un blog esto no sólo puede ayudar a cerrar una venta específica sino que puede contribuir a fidelizar la relación con el cliente.

4. Accesibilidad
Ya sea que vendamos productos o servicios, el usuario debe tener rápido acceso a esa información. Las "intros" en Flash suelen ser largas, aburridas y, en general, no cumplen ningún propósito útil. Siempre obstaculizan el acceso a la información más importante. Nada que no sea necesario debe ocupar un lugar importante. Cuantos menos "CLICKS" o pasos haya que dar, mejor.

5. Usabilidad
En interacción persona-ordenador, la usabilidad se refiere a la claridad y la elegancia con que se diseña la interacción con un programa de ordenador o un sitio web. ¿Es fácil navegar el sitio para encontrar lo que buscamos o nuestros ojos dan vueltas recorriendo el sitio en busca de claves que nos ayuden?

6. Buscador
No siempre es necesario incluir un buscador para filtrar los resultados de una búsqueda. Si no contamos con una oferta de productos suficiente, filtrar una búsqueda, puede ser contraproducente ya que arrojará un número bajo de resultados. En cambio, si contamos con una oferta abundante de productos un buscador o un sistema de filtros se torna indispensable.

5. Actualización de datos
Para que un sitio web cumpla su propósito y sea recomendado debe mantener constantemente su información, productos o servicios actualizados.

6. Diseño
Vivimos una era en la que predomina el diseño por sobre el contenido, la imagen sobre la palabra o el objeto que representa. Del impacto visual que logremos generar dependerá el éxito de nuestro negocio. En la actualidad ya nadie duda del dicho popular que asegura que una imagen vale más que mil palabras. Más allá de la veracidad de ese dicho popular, es indispensable que la imagen que proyectemos esté a la altura de nuestro ideal.

Marketing: Nuevas tendencias en Real Estate

¿Qué Developer no tuvo la tentación, al momento de lanzar un emprendimiento inmobiliario grande, de contactar a una agencia de publicidad de renombre para que le armara la campaña, al tiempo que se comprometía a construir un gran show room para vender masivamente?

Yo diría que todos han alguna vez pensado de ese modo, con resultados muchas veces realmente muy pobres. Claro, cuando el mercado está muy recalentado, siempre se vende, con mejores o peores estrategias. Pero eso solo a veces ocurre. En la mayor parte de las circunstancias, con desarrollos de porte, es necesario comercializar una gran cantidad de unidades y lamentablemente los ciclos absorbentes del mercado no suelen ser tan largos. Ello nos lleva a tener que vender en diversos y muy variados entornos macro.

Además, vender nunca es una tarea sencilla. Los que saben dicen que, en toda venta, el prospect nos ofrece cinco obstáculos: “no lo necesito, no puedo pagarlo, no tengo apuro, no lo deseo y no te creo”. Así funcionan generalmente las cosas, y los buenos vendedores lo conocen muy bien. Sin ir más lejos, para entender mejor esto podemos remontarnos al inventor del marketing, Josiah Wedgwood, a la sazón abuelo de Charles Darwin. Josiah vivió en una era de dramáticos cambios como lo fue la vida en Inglaterra a mediados del siglo XVIII.

Su ocupación como la de tantos otros, era la fabricación y venta de vajilla de modo artesanal. Él fue el primero que le puso su nombre a todas sus piezas, de modo que generó el concepto de marca, y simultáneamente tuvo la iniciativa de enviarle muestras gratis de su producción a mil señores ricos de Alemania sin que ellos se lo hubieran solicitado. Creó además una pieza especial para la Gran Catalina II de Rusia, cosa que se ocupó de difundir en todo Londres, donde además creó el primer show room. Allí, por primera vez, contrató vendedores que trabajaban por comisiones (un genial invento). A él, además, le debemos la idea de estandarizar la fabricación, imponer controles de calidad y sobre todo innovar, innovar e innovar.

Josiah fue uno de los protagonistas de la primera Revolución Industrial, que se extendió desde 1760 hasta 1840, de la mano de la máquina a vapor y la industrialización. En esa época se pasó de las pequeñas micro organizaciones familiares, a las empresas con un formato más parecido al que actualmente conocemos. La segunda Revolución fue la que lideró Henry Ford, con su Ford T, y que se extendió hasta 1950, basada en el principio de la eficiencia productiva y la línea de montaje. La tercera, que aun hoy está presente, es la era del marketing y la producción de bienes para el consumo masivo. Por último, Seth Godin nos habla ya de la cuarta etapa, que es la era del marketing más contemporáneo, de nicho.

Se trata del marketing típicamente de marcas como Starbucks o iTunes. Este no es el momento de las grandes marcas dominantes sino de las múltiples posibilidades de elección del consumidor actual, y del desafío que el emprendedor hoy debe afrontar, de diseñar productos para nichos de demanda cada vez más específica. En efecto, quien recurre a iTunes puede elegir la canción que quiera bajarse a su Ipod. De hecho, la gran innovación de Steve Jobs, al inventarlo, no fue la portabilidad de la música, que ya había logrado el Walkman veinte años atrás, sino la posibilidad de elegir individualmente las canciones que cada uno quiera llevar todo el tiempo consigo. Al igual, quien se acerca a un Starbucks selecciona el tipo de café que prefiera entre una gama enorme de alternativas.

En esta nueva era del valor agregado, también está cambiando dramáticamente la comunicación. Antes las compañías creían en las grandes campañas publicitarias para contactar a todos a la espera de que un porcentaje relativamente pequeño comprara. La televisión y los diarios eran los medios por excelencia de esa modalidad, con unos pocos canales de aire que virtualmente monopolizaban la comunicación entre la empresa y el consumidor. Hoy domina la selectividad, la comunicación directa, la búsqueda del nicho, del micro segmento de mercado.

En efecto, hasta ahora las compañías buscaban aquello que podía llegar a todos, en un proceso cada vez más acelerado. La electricidad tardó 60 años en estar presente en la mayoría de los hogares, al igual que la telefonía fija. La heladera ya lo logró en 30 años, la televisión en 20 y en los últimos tiempos, la telefonía celular solo necesitó 10 años para masificarse. Internet parece que va a batir el récord con menos tiempo aun. Hoy, en la cuarta Revolución, las compañías apuntan a detectar un bien escaso y demandado por un cierto segmento de mercado, muy puntual, para explotarlo al máximo llegando directamente al cliente, aprovechando las nuevas tecnologías informáticas apoyadas en Internet.

Lo cierto es que el real estate es un producto de nicho por definición. Ello es así en especial para los emprendimientos de desarrollo residencial, que son la gran mayoría. A veces el tamaño y la trascendencia de las grandes campañas publicitarias nos pueden confundir en este sentido. Enormes avisos en diarios (en general, inútiles) pueden llevarnos a pensar que estamos ante un proyecto de gran participación relativa en el mercado, masivo, pero no es así. Por ejemplo, en la ciudad de Buenos Aires se hacen cerca de cien mil transacciones de compra venta de viviendas por año y un nuevo edificio que se lanza al mercado puede tener cien o doscientas unidades, lo cual obviamente es casi nada respecto del total. Un nicho.

Los Developers lo saben perfectamente, pero muchas veces las agencias de publicidad no reparan en esta cuestión y equivocan, consecuentemente, sus propuestas de comunicación, pensando que estamos ante un producto que se compra como la mayonesa. El negocio inmobiliario está claramente en línea con la nueva era del marketing viral, de micro segmentos, no masivo. Porque no hay duda que cada desarrollo debe encontrar su propio espacio entre un universo grande de opciones que siempre se le presentan a los inversores y a los compradores. Es un dato: nadie es hegemónico en nuestra actividad, por más grande que sea la compañía o el emprendimiento.

Más que nunca entonces, aplica a esta realidad la reflexión tan conocida de Akio Morita, quien cuenta que dos vendedores de zapatos, al llegar a una zona inexplorada del África, enviaron de inmediato un reporte a su casa matriz. El primero dijo: “no hay mercado, nadie usa aquí zapatos, regreso de inmediato”. El segundo aseguró: “nadie usa zapatos, podemos dominar el mercado, mándenme todo el stock que puedan, esto está por empezar”. Antes de encarar la próxima campaña de lanzamiento de nuestros proyectos, reflexionemos sobre estas cosas.



Damián Tabakman
damiantabakman@fibertel.com.ar

© ReporteInmobiliario.com, 2003-2008, Lunes 18 de febrero de 2008